润本股份上交所主板IPO网上路演精彩回放

2023年9月26日，润本生物技术股份有限公司(股票简称：润本股份，股票代码：603193)进行了网上路演。润本股份董事长、总经理赵贵钦;润本股份董事林子伟;润本股份财务总监、董事会秘书吴伟斌;申万宏源证券业务董事、广东投行部联席负责人、保荐代表人张晓;申万宏源证券执行总经理、广东投行部负责人、保荐代表人刘令等嘉宾参加了此次路演，与网上投资者进行了密切交流。

润本股份本次发行股份数量为60,690,000股，发行价格为17.38元/股，预计募集资金总额为10.55亿元，将用于黄埔工厂研发及产业化项目、渠道建设与品牌推广项目、信息系统升级建设项目、补充流动资金。

据悉，润本股份主要从事驱蚊类、个人护理类产品的研发、生产和销售，目前已形成驱蚊产品、婴童护理产品、精油产品三大核心产品系列。公司秉承“为消费者美好健康生活创造价值”的企业使命，深耕家居个人生活领域，坚持“大品牌、小品类”的研产销一体化战略，以新一代驱蚊产品切入消费者生活，不断发现消费者未被满足的需求与痛点，丰富品类。

网上路演推介致辞

润本生物董事长、总经理赵贵钦网上路演推介致辞

尊敬的各位嘉宾、投资者、朋友们：

大家好!

非常高兴有机会通过网络平台，就润本生物技术股份有限公司首次公开发行股票并在上交所主板上市进行即时的网上交流。首先，我谨代表公司董事会、管理层以及全体员工，向长期关心、支持润本股份的各位投资者和各界朋友表示衷心的感谢!并向参加今天网上交流的朋友们表示诚挚的欢迎。

天道酬勤，商道酬信。润本股份自设立至今已有十七年，我们始终坚持专注于婴童护理、新型驱蚊等领域，成为集研发、生产和销售为一体的国内知名企业。

公司秉承“为消费者美好健康生活创造价值”的企业使命，深耕婴童护理、新型驱蚊等领域。坚持“大品牌、小品类”的研产销一体化战略，以新一代驱蚊产品切入消费者生活，不断发现消费者未被满足的需求与痛点，从而丰富产品品类。公司运营总部设在广州市天河区珠江新城，注册地在广州经济技术开发区，在广州经济技术开发区和浙江义乌建立两大生产基地，厂房建筑面积共计约10.5万平米，强大的自有供应链确保公司能快速反应，有效保证品质、把控生产进度，提高生产效率和市场响应能力，实现用户需求驱动产品供给。

研发方面，十七年来，公司持续引进高端技术人才，夯实基础研究能力，努力提升产品的安全性、功效性、稳定性等性能;以消费者需求为导向强化研发能力，持续赋能产品创新与可持续发展，不继推出广受消费者欢迎的产品。原料方面，公司与全球顶级的供应商进行合作，严格控制原材料质量，从源头确保产品品质。长期以来，公司凭借优质的产品品质获得了广泛的市场认可。

公司将以本次发行和上市为契机，通过募集资金投资项目的顺利实施，进一步扩大市场影响力，提升与巩固公司行业领先地位，以最饱满的热诚和最好的服务，与广大客户共襄发展，共享未来!

通过今天的交流，我们希望各位投资者能客观、全面地了解润本股份，能够更准确地把握润本股份的投资价值和投资机会，给予润本股份持续的关注和支持!我们也会充分听取投资者们的意见，不断推动公司的创新发展，相信在广大投资者高度信任和大力支持下，润本股份的发行工作必将圆满成功。

最后，再次感谢投资者朋友、社会各界对润本股份的关心，你们的积极参与，就是对我们最大的支持与鼓励。润本股份上市后，将一如既往地不断提升企业竞争力，提高企业经营管理水平，提升企业盈利能力，反哺社会、回馈投资者!

谢谢大家!

申万宏源业务董事、广东投行部联席负责人、保荐代表人张晓网上路演推介致辞

尊敬的各位嘉宾、各位投资者、朋友们：

大家好!

首先，我谨代表申万宏源证券承销保荐有限责任公司，对所有参加润本生物技术股份有限公司首次公开发行股票并在上交所主板上市网上路演推介活动的各位嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

润本股份深耕行业十余年，以驱蚊产品及婴童护理产品作为基本盘，形成了兼具品质、功效与设计的优质国货品牌形象。公司不断夯实以产品品质为前提、以用户需求为中心的品牌基石，贯彻“大品牌、小品类”的经营战略，不断丰富“润本”品牌的产品品类，满足消费者多样化的需求，并通过产品迭代不断提升消费者使用体验，建立了一个庞大、忠诚且持续增长的客户群体，成为驱蚊及婴童护理领域的头部品牌之一，价优质优的国货品牌形象深入人心，品牌护城河不断加强。

润本重视自有供应链的打造及产品的研发，目前已建成广州、义乌两大生产基地，建筑面积总计为 10.50万平方米;在渠道上，公司以线上销售为驱动，多维度触达终端消费者。“研产销一体化”的自主供应链优势及独特的C2M模式可增强公司在后续市场竞争中的主动性，持续保证公司“以产品为核心”的经营理念。

作为润本股份首次公开发行股票的保荐机构和主承销商，在与润本股份合作的过程中，我们见证了公司在发展过程中取得的骄人业绩，也亲身感受到了公司管理层高效务实的执行力、对产品品质的严苛追求和高瞻远瞩的战略眼光。我们坚信，润本股份上市，必将给企业带来新的发展机会，给投资者带来新的投资机会，给资本市场增添新的生机和活力!

作为保荐机构和主承销商，我们将一如既往地履行保荐职责和持续督导义务，勤勉尽职，持续陪伴润本股份不断发展壮大。我们相信润本股份能够通过自己脚踏实地的不懈努力给广大投资者交出一份满意的答卷，以优良业绩回报股东，回报社会，回报投资者。

最后，祝润本生物技术股份有限公司首次公开发行股票网上路演圆满成功!谢谢大家!

网上路演交流互动问答

【网上路演交流内容剪辑】

问 投资者：请介绍下行业的发展趋势?

答 润本生物赵贵钦：

(1)行业细分程度提升，产品个性化、差异化趋势凸显

驱蚊、个人护理市场不断发展、成熟，不同偏好的消费者呈现出日益多元、细分的消费诉求，消费者愈发关注上述产品对于其特定消费诉求与痛点的满足程度，上述因素推动我国驱蚊、个人护理行业根据不同的使用对象、使用场景等衍生出众多细分品类，呈现差异化趋势。

行业内企业可利用消费大数据对市场进行细分，从购买频次、消费习惯、使用场景等维度入手，精准描述消费者行为特征，准确勾勒消费者“画像”，更好地把握差异化需求。个性化、差异化是驱蚊、个人护理行业未来的重要发展趋势。

(2)销售渠道多元化，线上线下融合发展

我国幅员辽阔、人口众多、区域经济文化差别大，单一的销售渠道难以覆盖整体市场。电子商务的渗透推动我国驱蚊、个人护理市场向线上、线下多渠道方向发展。线上销售渠道能精准定位客户需求，突破购物的时间、空间限制，为消费者提供便捷的购物方式。线下销售渠道有利于为消费者提供专业的销售服务，满足即时性需求，提升用户购物体验，扩大品牌影响力。打造线上线下融合发展的多元化销售渠道是提升品牌知名度、开拓细分市场的重要途径。

(3)增强技术研发，引领行业发展

驱蚊、个人护理行业是多学科交叉的综合行业，其中驱蚊产品涉及农药、化工、生物、毒理等多个学科，个人护理产品涉及精细化学、皮肤科学、植物学、生物技术、病理学，上述产品均对技术要求较高。加大技术研发是实现我国驱蚊、个人护理行业突破与长远发展的关键。近年来，我国驱蚊、个人护理企业潜心研发并积极借鉴国内外先进的技术，整合应用上游优质原材料，强化品牌意识，目前已取得初步成效。行业内各企业不断增加研发投入，增强核心技术实力，将提升我国驱蚊、个人护理领域的技术竞争优势。

(4)国货崛起势不可挡，引领消费新时尚

近年来，随着消费水平的提升与文化觉醒，消费者越来越注重产品对于其特定需求及精神层面的满足。在驱蚊和个人护理领域，国货品牌脱颖而出。国货品牌立足本土市场，在充分了解消费者的消费习惯与精神文化追求的基础上，吸收中国文化精髓，研发、设计、推出满足消费者个性化需求并有文化感召力的产品，“国货更懂国人”优势凸出。

国货的崛起势不可挡，融入中国元素的商品日渐成为消费新时尚，用国货、晒国货，已经成为一种新的日常生活方式。

问 投资者：您好，请介绍下国内同行业的竞争格局?

答 润本生物赵贵钦：

(1)驱蚊行业

驱蚊行业经过多年发展，行业企业结合温和、有效等理念，在产品应用创新方面不断推陈出新，推出了电热蚊香液、驱蚊液、电热蚊香片等产品。国际市场上存在庄臣、日本安速、日本Vape等企业，中国驱蚊市场以国内企业为主导，除润本股份外，还存在上海家化(“六神”)、朝云集团(“超威”)、彩虹集团、中山榄菊等知名企业。目前，我国驱蚊行业企业数量较多，市场集中度较低，行业竞争比较激烈。未来，随着行业规模的稳步增长，具有销售渠道优势和工艺技术优势的国内企业将更具竞争力。

(2)个人护理行业

国内个人护理行业竞争激烈，是充分竞争的市场。在婴童护理细分赛道，包括上海家化(“启初”)、上海上美(“红色小象”)、贝泰妮(“WINONABaby”)、天津郁美净等在内的国内企业均有所布局。润本股份坚持“大品牌、小品类”的经营战略，专注于细分市场，采用差异化竞争策略，打造婴童护理系列产品和精油系列产品，在个人护理行业持续发力，以品质为核心，不断发现消费者未被满足的需求与痛点，丰富品类，向客户提供卓越消费体验，目前已形成良好的知名度和市场认可度。

问 投资者：您好，请介绍下公司有哪些核心技术?

答 润本生物赵贵钦：

公司自主研发驱蚊类产品、个人护理类产品相关核心技术，技术具体内容及所处阶段如下：

(1)蚊香液智能加热器技术

该技术基于加热器内的蓝牙芯片，可通过手机小程序的设定，实现加热器自动加热。该技术提供个性、普通两种模式。在个性模式下，主要通过控温实现药液间歇性挥发，达到温和驱蚊效果;在普通模式下，可通过设定时间持续加热驱蚊液，达到高效驱蚊的效果。此外，该加热器采用防火材料和PCT陶瓷发热元件，可有效降低安全事故发生率。目前，该技术处于批量生产的产业化阶段。

(2)驱蚊酯在水基型驱蚊产品中的应用技术

由于驱蚊酯在水中较难溶解，目前市面上普遍采用酒精促使其溶解，但酒精存在挥发性高、渗透性强、刺激性大的属性，持续使用容易导致皮肤干燥。本技术通过使用其他天然替代物代替酒精提升驱蚊酯的溶解性，并添加舒缓和保湿的活性成分，敏感肌人群也可适用。同时，无酒精配方也可降低驱蚊酯的挥发性，延长药效。目前，该技术处于批量生产的产业化阶段。

(3)舒缓功效组合物的应用技术

该技术筛选化妆品原料目录中具有舒缓作用的活性物，通过组胺刺激实验评价其舒缓效果，并确定其用量和配比，将组合物应用在紫草舒缓膏、舒缓棒、舒缓走珠冰露等产品中，经第三方机构人体功效评价显示：在使用含有该活性物组合物的产品后，具有良好的舒缓效果。目前，该技术处于批量生产的产业化阶段。

(4)保湿护肤组合物的应用技术

该技术复配甘油、透明质酸钠、甘油葡糖苷、矿脂等具有保湿作用的安全温和原料。将其应用在护肤膏霜中，既可以起到较好的吸湿保湿作用，同时减少水分挥发延长保湿时间。目前，该技术处于批量生产的产业化阶段。

(5)婴儿护臀产品的植物组合物及其制备技术

该技术通过筛选具有舒缓作用的油溶性原料，并将其应用于婴儿的臀部护理产品，能有效退红，抗水成膜，有助维护施用部位正常健康的肌肤状态。目前，该技术处于基础研究阶段。

(6)一种婴儿液体痱子粉的制备技术及其应用技术

该技术通过采用液体粉的形式代替传统的痱子粉，降低人体吸入的风险;并通过添加多种植物提取物如金银花、野菊花等，有助于舒缓痱子肌肤的刺激状态。目前，该技术处于批量生产的产业化阶段。

(7)低敏柔软的杀菌湿巾的应用技术

该技术通过筛选多种植物杀菌剂，复配化学杀菌剂苯扎氯胺，配备成湿巾药液。与市面上普遍采用化学杀菌剂的湿巾相比，该技术使用植物杀菌剂可有效降低化学杀菌剂的用量，减少刺激性;同时，该技术所选用的茶树精油、芦荟提取物有保湿和舒缓的作用，能滋润皮肤。此外，该湿巾布采用水刺无纺工艺，具有亲肤、柔软、透气、不掉絮、反复擦拭不起球，不易扯破的特点。目前，该技术处于批量生产的产业化阶段。

问 投资者：请介绍下公司毛利率水平?

答 润本生物吴伟斌：

2020年-2022年，公司主营业务毛利率分别为52.51%、53.03%、54.17%。呈逐年上升趋势。公司维持较高毛利率且持续增长主要有以下原因：

(1)电商企业定价机制特征决定

以电商为主要销售渠道的企业，商品直接面向终端消费者，出货价格即是考虑了后续物流、仓储、推广、退换货损耗等费用后的终端销售价格。而传统通过经销渠道销售的企业，仅承担至经销商的销售活动，由经销商承担后续的市场开拓、客户服务、退换货等职能，因此出货价格为考虑经销商利润空间后的定价。因此在同一行业中，往往以电商为主要销售渠道的企业毛利率较高。

(2)产销规模扩大，规模效应降低产品成本

随着公司不断发展，产销规模逐渐扩大，固定成本被摊薄，各主要产品单位销售成本随着产销数量的增长逐年下降，表现出明显的规模效应，对公司毛利率增长产生正向贡献。其中，2022年45ml电热蚊香液单位销售成本较2021年小幅上涨，主要系①原材料采购价格上涨导致单位材料成本有所上升;②2022年浙江润峰新建驱蚊系列产品生产线，由于处于量产初期，产能未完全释放，规模效应尚不显著，故单位制造费用有所上升。

(3)线上直销模式占比逐年提升

公司准确把握网络购物兴起的潮流，近年来通过天猫、京东、抖音等平台搭建了完善的线上直销渠道。在线上直销模式下，公司直接面向终端消费者销售，减少了中间流通环节，因此销售价格相比其他渠道通常更高，毛利率水平较高。报告期内，公司线上直销渠道的销售额分别为 25,229.76 万元、33,254.33万元和 51,610.14 万元，占公司主营业务收入的比例分别为 57.00%、57.15%和60.32%，呈逐年上升趋势。综上，公司以线上直销模式为主，该模式销售占比逐年提升，对公司保持高毛利率水平且持续增长产生正向贡献。

(4)产品矩阵拓宽维持市场竞争力

公司以驱蚊作为市场切入点，迅速拓展至更为广阔的婴童护理及精油市场，在产品设计上及时把握市场趋势，不断丰富“润本”品牌的产品品类，获取细分领域的差异化竞争优势。产品持续覆盖居家生活、出游踏青、四季护肤、沐浴清洁等多元应用场景，建立了一个庞大、忠诚且持续增长的客户群体，优质的国货品牌形象深入人心。公司适时推出驱蚊喷雾、卫生湿巾、皴裂膏、精油香圈等满足消费者需求的新品，新品的毛利率较高。通过对产品矩阵进行丰富、持续升级迭代产品，公司产品形成一定的市场竞争力，这亦是公司保持较高毛利率且持续增长的重要因素。

(5)稳定的供应商合作关系

公司上游供应商较为稳定，报告期内发行人与各期前五大供应商均保持长期合作关系，不存在终止合作的情况。公司采购规模随着产销规模的增长而不断扩大，对上游原材料供应商的议价能力逐渐增强，原材料采购价格基本稳定，这有利于公司持续保持较高的毛利率。

综上，公司报告期内维持高毛利率水平且持续增长具有合理性。

问 投资者：请介绍下公司制定的发展规划与目标?谢谢

答 润本生物赵贵钦：

公司秉承“为消费者美好健康生活创造价值”的企业使命，致力成为全球知名日化企业。公司目前覆盖驱蚊产品、婴童护理产品、精油产品三大产品系列，拥有广泛的受众群体。公司将以首次公开发行股票并上市为契机，通过黄埔工厂研发及产业化、渠道建设和品牌推广、信息系统升级建设等项目建设，依托公司优质的产品质量、多年的线上渠道经验积累及“润本”品牌的市场知名度，不断强化营销能力、拓宽销售渠道、丰富产品矩阵，实现多平台、多渠道、多品类快速发展。

问 投资者：请介绍下公司为实现战略目标已采取的措施及实施效果?

答 润本生物赵贵钦：

(1)营销渠道及品牌推广

公司始终紧跟行业的发展趋势，坚持以线上销售为主，积极布局线下渠道，做到线上和线下相融合，实现对消费者群体全方位覆盖。

公司以移动互联网为核心，与天猫、京东、唯品会等主流电商平台深入合作。同时，公司结合抖音、小红书等新媒体平台和地铁广告等传统宣传渠道进行品牌推广和营销，提高公司品牌知名度，打造公司及产品口碑。在此基础上，公司进一步构建以母婴连锁店、大型连锁超市和社区小店等终端为主的线下销售网络，完善公司渠道布局，全方位实现多渠道共同发展，提高公司盈利能力。

(2)产能扩张

公司目前已建成广州、义乌两大生产基地，持续扩充产能，提升生产自动化与供应链智能化程度，加快对华东市场的响应速度。其中，浙江义乌新建生产基地于2019年启动，计划总投资20,500.00万元，截至2022年末，公司已投入19,447.18万元。公司生产基地以智能制造为核心理念，生产系统在自动生产、在线检测、数字化管理、数字化全生命周期管控等领域都运用了前沿技术，先进的制造系统将为良好品质提供有力保障。

(3)研发投入

公司在产品的有效性方面做了大量的基础研究，从功效原料、产品配方和生产工艺出发，在多个环节建立起了技术优势。在原料方面，公司通过对比不同原料的基础性能，筛选不同成分的组合，累积了大量产品的原料数据库，尤其在驱蚊和舒缓方面具有独特优势;在生产工艺方面，公司积极探索低温乳化法、免加热生产等低能耗的制作工艺，研究生产工艺中设备、工具等天然抗抑菌功能的使用，降低微生物控制的风险，减少防腐剂使用的范围与比例，从而最终实现低温低能耗制作工艺的可持续性。

(4)信息系统建设

公司已经完成了包括财务平台、供应链平台、生产制造平台、电商运营平台等基础业务系统的构建，实现了对基础管理业务系统的流程信息化支撑。针对新型流程化制造和电子商务渠道销售的特点，为应对如“618”“双11”等在促销期间和销售旺季井喷式的成交量带来的生产和大数据分析挑战，公司建立了相应的信息化管理流程体系，从数据抓取、系统开发、平台对接、数据分析等方面更好地服务于公司整体智能化生产和电商销售业务。公司业务规模的不断扩张，以及公司相应的信息化系统数据处理能力不断加强，为公司业务规模的持续增长提供有力的信息基础支撑。

问 投资者：请介绍下公司稳定股价的具体措施有哪些?谢谢

答 润本生物吴伟斌：

具体措施包括：(1)第一顺位为公司回购股份

1)公司为稳定股价回购股份，应符合《关于支持上市公司回购股份的意见》《上市公司股份回购规则》等相关法律、法规和规范性文件的规定，且不应导致公司股权分布不符合上市条件。

2)公司依照相关规定及《公司章程》对回购股份作出决议，公司实际控制人承诺就该等回购事宜在股东大会中投赞成票，公司董事承诺就该等回购事宜在董事会中投赞成票。

3)公司用于回购股份的资金总额累计不超过公司首次公开发行人民币普通股(A 股)所募集资金的总额;公司单一会计年度用以稳定股价的回购资金合计不超过上一个会计年度经审计的归属于母公司股东净利润的 20%;超过上述标准的，有关稳定股价措施在当年度不再继续实施。但如下一年度继续出现需启动稳定股价措施的情形时，公司将继续按照上述原则执行稳定股价预案;

4)回购价格不超过公司上一会计年度经审计的每股净资产。

(2)第二顺位为控股股东、实际控制人增持股份

在公司回购股份实施完成后，公司股票连续 20 个交易日的收盘价仍均低于最近一期经审计的每股净资产时，或公司无法实施股份回购时，则启动公司控股股东、实际控制人增持股份：

1)控股股东、实际控制人应在符合《上市公司收购管理办法》等法律法规的条件和要求，且不会迫使其履行要约收购义务的前提下，实施增持公司股票;

2)控股股东、实际控制人单一会计年度用于增持股票的资金不低于其上一会计年度从公司获得税后现金分红的 20%。超过本标准的，本项稳定股价措施在同一会计年度内不再继续实施;

3)控股股东、实际控制人增持价格不高于公司上一会计年度经审计的每股净资产。

(3)第三顺位为在公司任职领薪的非独立董事及高级管理人员增持股份

在公司控股股东、实际控制人增持公司股份完成后，公司股票连续 20 个交易日的收盘价仍均低于最近一期经审计的每股净资产时，或无法实施公司控股股东、实际控制人增持股份时，则启动公司董事、高级管理人员增持股份：

1)公司董事、高级管理人员应在符合《上市公司收购管理办法》和《上市公司董事、监事和高级管理人员所持本公司股份及其变动管理规则》等法律法规的条件和要求的前提下，实施增持公司股票;

2)公司董事、高级管理人员单次用于增持公司股票的资金原则上不少于该等董事、高级管理人员上一会计年度自公司所获得税后薪酬的 20%;

3)公司董事、高级管理人员增持价格不高于公司上一会计年度经审计的每股净资产。

网上路演结束致辞

润本生物财务总监、董事会秘书吴伟斌网上路演结束致辞

尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

大家好!

今天的网上交流即将结束，感谢广大投资者的热情关注和踊跃提问，同时也感谢“上证路演中心、上海证券报•中国证券网”所提供的交流平台和良好服务，感谢申万宏源证券承销保荐有限责任公司以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动。在本次网上路演即将结束之际，我谨代表润本生物技术股份有限公司，再次感谢各位的热情参与。

通过今天的网上路演活动，各位投资者朋友从主营业务、经营业绩、竞争优势、募投项目和战略规划等多个方面，与我们进行了深入的交流，希望能够帮助大家更加深入地了解公司价值。同时，大家提出了很多宝贵且有价值的意见和建议。我们将予以认真听取和吸收，付诸于实践，创造出更好的业绩来答谢大家的关心与厚爱。

通过与大家的沟通，我们深深体会到作为一家公众公司所承担的使命与责任。步入上市公司行列后，我们将面临更多投资者的关注、关心与监督，这也将是润本股份未来做大、做强、健康发展的有力保障。

由于时间关系，我们无法一一回答投资者提出的每一个问题，但真诚地希望大家继续通过各种方式与我们保持密切的沟通联系。

最后，再次感谢广大投资者对润本股份的支持和关心，希望我们携手共进，创造和分享更加美好的未来!祝大家投资顺利、万事如意! 谢谢大家!