海森药业深交所主板IPO网上路演精彩回放

2023年3月27日，浙江海森药业股份有限公司(股票简称：海森药业，股票代码：001367)进行了网上路演。海森药业董事长王式跃;海森药业董事兼总经理艾林;海森药业董事、总经理助理王雨潇;海森药业财务总监潘爱娟;海森药业董事会秘书胡康康;中信证券投资银行管理委员会总监、保荐代表人徐峰等嘉宾参加了此次路演，与网上投资者进行了密切交流。

海森药业本次发行股票数量为1,700万股，发行价格为44.48元/股，预计募集资金总额为7.56亿元，将用于年产200吨阿托伐他汀钙等原料药生产线技改项目、研发中心及综合办公楼建设项目、补充流动资金。

据悉，海森药业是一家专业从事化学药品原料药及中间体研发、生产和销售的高新技术企业。经过多年的发展，公司已经形成了以消化系统类、解热镇痛类和心血管类原料药为主，以抗抑郁类、抗菌类等原料药为辅，同时以抗病毒类、非甾体抗炎类等特色原料药与制剂为预备的产品体系。公司的产品覆盖面广，能够满足国内外客户的多元化需求，为公司的可持续发展奠定了良好的基础。

网上路演推介致辞

海森药业董事长王式跃网上路演推介致辞

尊敬的各位来宾，各位投资者：

大家好!

非常感谢大家在百忙之中参加 浙江海森药业股份有限公司首次公开发行A股并在深交所主板上市的网上路演活动。在此，我谨代表海森药业，向长期关心和支持公司发展的各界朋友，表示衷心的感谢!并向参加今天路演交流的朋友们表示诚挚的欢迎!

海森药业成立于1998年，是一家专业从事原料药、中间体及化学药制剂的研发、生产和销售的高新技术企业。公司遵循“诚信共赢、安全规范、团队协作、客户至上、持续创新”的核心价值观，已获得国家高新技术企业等多项荣誉。

经过20余年的发展，公司已经形成了以消化系统类、解热镇痛类和心血管类原料药为主，以抗抑郁类、抗菌类等原料药为辅，同时以抗病毒类、非甾体抗炎类等在研原料药与制剂为预备的产品体系。公司建有海森药业院士专家工作站，浙江省海森药物研究院，与国务院特殊津贴专家、国内个别产品领域早期开拓者合作，累计获得发明专利20项。

发展至今，公司产品出口至印度、印度尼西亚、巴西、墨西哥、俄罗斯、西班牙、德国等全球数十个国家和地区。公司也是硫糖铝、阿托伐他汀钙等产品国内主要生产厂家之一，且在全球市场上也取得了较高的市场占有率。

我国已成为世界上最大的原料药生产国与出口国，多种原料药在国际市场具有较强竞争力。在化药带量采购制度下，原料药作为制剂的核心组成部分，在新的竞争点上具有不可替代的核心作用。

面向未来，海森药业将以本次首次公开发行股票并上市为契机，借助资本市场的优势，持续深耕化学原料药领域，进一步扩大生产规模、丰富公司产品谱系、提高研发创新能力，积极提升在国际市场占有率，在把特色原料药做精、做大、做强的基础上，向兼具一定的化学药品制剂研发、生产与销售能力发展，最终将公司打造成覆盖中间体、原料药和制剂的综合型、医药企业。用心回报广大投资者。

我们真诚地希望通过此次网上路演，能让广大投资者更加了解、认同海森药业的投资价值。希望大家能够畅所欲言，多提宝贵意见和建议，我们也将本着诚信、负责的态度就大家所关心的问题进行解答和交流。

再次感谢各位投资者的参与，谢谢大家!

中信证券投资银行管理委员会总监、保荐代表人徐峰网上路演推介致辞

尊敬的各位投资者：

大家好!

欢迎各位参加浙江海森药业股份有限公司首次公开发行A股并在深主板上市网上路演。在此谨代表本次发行的保荐机构和主承销商中信证券股份有限公司，向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者朋友们，表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

经过20余年的发展，海森药业已经形成了以消化系统类、解热镇痛类和心血管类原料药为主，以抗抑郁类、抗菌类等原料药为辅，同时以抗病毒类、非甾体抗炎类等在研原料药与制剂为预备的产品体系。公司在研产品管线丰富，拥有多款拳头产品，聚焦国际市场，在全球数十个国家或地区拥有自己的客户。未来，公司将巩固硫糖铝等产品的市场领先地位，扩大阿托伐他汀钙的先发优势，形成合理的产品增长梯队，增强公司的可持续经营能力。

相信此次登陆资本市场，海森药业一定会把握机遇，进一步提升自身的技术水平及服务质量，满足客户日益增长的需求，增强公司盈利能力和综合竞争力，为广大投资者带来丰厚的投资回报。中信证券也将一如既往地履行保荐机构的责任和义务，勤勉尽职，确保发行后募集资金的合规使用，做好持续督导工作。

我们真诚地希望通过本次网上路演，让广大投资者更加充分地了解海森药业的投资价值，把握投资机会，共同分享优秀企业的发展硕果。欢迎大家踊跃提问，积极申购。

最后，预祝海森药业首次公开发行股票并在深主板上市网上路演活动取得圆满成功!谢谢大家!

网上路演交流互动问答

【网上路演交流内容剪辑】

问 投资者：作为一个客户遍布全球的企业，公司对现在全球医药市场市场规模及增速有什么了解?

答 海森药业 董事长王式跃：您好，”随着世界经济发展、人口总量增长、人口老龄化程度提高以及人们保健意识增强，新型国家城市化建设的推进和各国医疗保障体制的不断完善，全球医药市场呈持续增长趋势。根据 IQVIA 2022 年 1 月发布的《Global Medicine Spending and Usage Trends Outlook to 2026》显示，2021 年全球制药市场收入为 14,235 亿美元，较 2020 年增长12.34%，较 2001 年则增长 2.6 倍。 此外，《Global Medicine Spending and Usage Trends Outlook to 2026》指出，2022-2026年全球制药市场收入年均增速将达到 2.5%-5.5%，预计 2026 年全球制药市场收入将达到 17,500-17,800 亿美元。”谢谢!

问 投资者：公司对我国的医药行业市场规模及增速怎么看?

答 海森药业 董事兼总经理艾林：您好，“十二五”以来，由于经济发展和医疗体制改革促使需求不断释放，我国医药工业总产值保持高速增长，中国已经成为全球最大的新兴医药市场。根据国家统计局的数据显示，2016-2022 年，我国医药制造业营业收入持续增加，2021 年和 2022 年分别达到 2.93万亿元和 2.91 万亿元，2021 年同比上升 20.10%。从终端销售收入看，2019 年我国三大终端六大市场药品销售额实现 17,955 亿元，同比增长 5%。 随着医疗体制改革的持续推进，社会保障体系和医疗卫生体系框架建设基本完成，政府投资建设重点从大中型医院向社区医院、乡村医院转变，国家对卫生支出的比重继续攀升，改革红利为医药市场提供了新的增长空间。同时，考虑到我国经济的持续增长和人均收入水平的提高、人口老龄化的加快、城镇化水平的提高、疾病普遍化、行业创新能力的提高以及医保体系的健全等因素的驱动，预计未来我国医药产业仍将保持快速增长。谢谢!

问 投资者：公司对仿制药的未来怎么看?

答 海森药业 董事会秘书胡康康：您好，由于全球人口走向高龄化、新药价格越趋昂贵，使得医疗支出日益沉重，多国政府开始积极鼓励使用仿制药。仿制药仍会成为未来几年医药市场增长的主要贡献者。 仿制药的价格远低于原研药，原研药专利到期后，原研企业的相对垄断地位就不复存在，仿制药市场的特点是逐步向成本竞争靠拢，此时，控制成本就成为仿制药制药企业重点关注的核心问题，但药品生产依然对原料药的供货质量和供货稳定性有非常高的门槛，具有一定技术储备、环保能力和成本优势的原料药企业将获得更多的竞争优势。受益于仿制药市场的增长，对这些原料药企业的需求也有望快速增长。谢谢!

问 投资者：请问公司仿制药收入占营收的比例是多少?未来的发展战略主要是什么?

答 海森药业 财务总监潘爱娟：您好，公司产品主要为仿制药对应的原料药和中间体，该部分业务最近三年一期占公司主营业务收入的比例分别为97.99%、98.66%和98.03%。 公司将坚定不移地走产业链延伸道路，在目前把特色原料药做精、做大、做强的基础上，向兼具一定的化学药品制剂研发、生产与销售能力发展，最终将公司打造成覆盖中间体、原料药和制剂的综合型医药企业。近年来，国内医药行业政策的不断改革客观上为原料药企业向制剂产业链延伸提供了机遇，增加了原料药企业的战略灵活性和主动性，公司将充分利用改革红利，深度发掘自身作为原料药企业的价值，重新塑造有利于可持续发展的公司战略。谢谢!

问 投资者：请介绍一下公司主要产品的演变情况

答 海森药业 董事会秘书胡康康：您好，(1)公司成立早期(成立至 2011 年左右)，以生产 PHBA 中间体开始，陆续开发了谷氨酰胺以及安乃近、硫糖铝等原料药，期间开发的其他产品还包括盐酸帕罗西汀及其中间体、甲磺酸帕珠沙星、GABOB 等，公司基本完成了从医药中间体生产企业到原料药和医药中间体生产企业的转变;(2)公司发展阶段(2012 年至2018 年左右)，加大了对市场需求大、公司具有相对竞争优势的产品的研发与管理力度，加强了 GMP 规范、环保治理、国际注册等方面的工作，硫糖铝和安乃近逐步成为公司的主要产品，不符合公司发展方向的其他产品则逐步退出。同时，公司进行了阿托伐他汀钙产品的研究开发，建立了符合规范的生产线，形成了一定的市场供给能力;(3)当前阶段(2019 年至今)：2019 年 9 月，公司阿托伐他汀钙原料药下游制剂客户齐鲁制药(海南)有限公司和福建东瑞制药有限公司集采中标后，向公司采购数量和金额快速提升，阿托伐他汀钙已成为公司的主要产品之一。目前公司的主要产品包括硫糖铝、安乃近、阿托伐他汀钙和 PHBA。谢谢!

问 投资者：公司主要产品近年来有调整过售价吗?

答 海森药业 财务总监潘爱娟：您好，”报告期内，安乃近销售单价保持相对稳定，分别为 63.61 元/千克、62.14 元/千克、65.30 元/千克和 79.70 元/千克。2022 年 1-6 月，受原材料价格上涨导致的成本上涨影响，公司相应调高了安乃近销售价格。 报告期内，硫糖铝销售单价分别为 64.83 元/千克、63.32 元/千克、58.22 元/千克和61.45 元/千克。2019 年销售单价上升，主要系当期境内下游新剂型应用等因素导致需求增长，当期单价和毛利率相对较高的境内业务占比上升所致;2021 年销售单价下降，主要系公司当期加大境外市场开发，单价和毛利率相对较低的境外业务占比上升所致;2022 年 1-6 月销售单价上升，主要系受原材料价格上涨导致的成本上涨影响，公司相应调高了硫糖铝销售价格。 报告期内，阿托伐他汀钙销售单价分别为 1,662.56 元/千克、1,909.89 元/千克、1,511.90 元/千克和 1,220.55 元/千克。2020 年，阿托伐他汀钙销售单价有所上升，主要系 2019 年 9 月公司阿托伐他汀钙原料药下游制剂客户齐鲁制药(海南)有限公司和福建东瑞制药有限公司集采中标后，向公司采购数量和金额稳步提升。公司向上述集采中标客户的销售价格相对较高，从而拉高了公司阿托伐他汀钙产品平均销售单价。2021年和 2022 年 1-6月，阿托伐他汀钙销售单价下降，主要系随着上述集采中标客户的采购量扩大，公司与其重新议价，下调了销售价格。 报告期内，PHBA 销售单价分别为 117.92 元/千克、120.87 元/千克、139.82 元/千克和 158.36 元/千克。2020 年，公司 PHBA 销售单价保持相对稳定，小幅上升;2021 年和 2022 年 1-6 月，公司 PHBA 销售单价上升，主要系当期 PHBA 市场供求关系变动影响下，公司适当提高了 PHBA 的销售价格。”谢谢!

集采对公司经营发展有什么影响

答 中信证券 投资银行管理委员会总监、保荐代表人徐峰：”根据《关于印发国家组织药品集中采购和使用试点方案的通知》，选择北京、天津、上海等 11 个城市开展集采试点工作。2019 年9 月 1 日，上海阳光医药采购网发布《联盟地区药品集中采购文件》，在包括山西、内蒙古、辽宁等 25 个省的联盟地区依法合规开展跨区域联盟药品集中带量采购，意味着大陆地区各省级行政区域均已纳入集中采购范围。后续国家陆续组织了多轮药品集中采购。 公司阿托伐他汀钙主要客户齐鲁制药(海南)有限公司和福建东瑞制药有限公司中 标上述联盟地区集采以及后续开展的区域性集采，直接带动了公司阿托伐他汀钙原料药产销的快速增长，目前已经成为公司的主要产品之一;同时，公司草酸艾司西酞普兰(片)因未参与上述联盟地区集采，报告期内销售金额呈下降趋势，目前整体销售金额较小。”

问 投资者：药品上市许可持有人制度对公司经营发展有什么影响

答 中信证券 投资银行管理委员会总监、保荐代表人徐峰：”根据《中华人民共和国药品管理法》(2019 修订)，国家对药品管理实行药品上 市许可持有人制度。在药品生产方面，药品上市许可持有人可以自行生产药品，也可以委托药品生产企业生产，自行生产药品的，应当取得药品生产许可证;委托生产的，应当委托符合条件的药品生产企业。开展药品上市许可持有人制度是药品审评审批制度改革的一项重要内容，对于鼓励药品创新、提升药品质量具有重要意义。 在药品上市许可持有人制度下，通过与制剂企业合作，原料药企业快速获得制剂生 产能力也变得更加便捷与高效，有利于落实公司未来从原料药和医药中间体向下游制剂延伸的战略，大大提升了公司经营战略上的灵活性和主动性。目前，公司的草酸艾司西酞普兰片采用了上述制度下的委托生产模式。”

问 投资者：在草艾片合作中，公司与康恩贝的分工是怎么样的?

答 海森药业 董事、总经理助理王雨潇：您好!双方根据签署的相关协议共同申报草艾片的生产批件，公司承担申报过程中的全部费用。其中，公司取得并持有草艾原料药的生产批件和新药证书，草艾片的生产批件以金华康恩贝名义取得并抄送公司。草艾片的商标“泰齐”(商标注册号第 15261619 号)由公司许可金华康恩贝使用。公司向金华康恩贝提供草艾原料药，并负责草艾片的市场销售推广，开发的客户指定向金华康恩贝采购草艾片，金华康恩贝接到客户订单后负责将草艾原料药加工为草艾片。销售合同的签订、制剂款项的结算、发票的开具、货物的运输等在金华康恩贝和客户之间直接进行。谢谢!

网上路演结束致辞

海森药业董事长王式跃网上路演结束致辞

尊敬的各位投资者：

大家好!

浙江海森药业股份有限公司首次公开发行股票并上市网上路演即将结束。在此，我谨代表海森药业全体员工，感谢大家对公司本次发行的热情关注和踊跃提问。同时也十分感谢保荐机构中信证券股份有限公司以及所有中介机构为公司发行上市所做出的辛勤努力!感谢全景路演为本次路演提供的良好沟通平台和优质服务!

借助本次网上路演活动，我们对海森药业主营业务、经营管理、战略规划等做了总体介绍，希望能让各位投资者更好地了解和认识公司投资价值。各位投资者在交流中提出的宝贵建议，我们会认真听取和研究，海森药业全体同仁将会付出更大的努力来回报大家的信任与支持。在此，再次感谢广大投资者们的建言献策。

本次上市，对于海森药业而言，既是机遇，也是挑战。资本的助力，将为海森药业开辟更为广阔的舞台。未来，海森药业必将进一步提高管理水平，夯实公司技术研发优势、提升市场竞争力，持续深耕化学原料药领域，努力扩大经营规模，以更加优异的业绩回报广大投资者。同时，广大投资者的信任，也让我们感到更加任重道远，不敢有丝毫懈怠。我们将严格遵守相关法律、法规要求规范运作，进一步完善公司治理结构，切实履行信息披露义务，维护广大投资者权益。

我们真诚地希望在海森药业未来的发展道路上，能够得到大家一如既往的支持与信赖。同时，公司也会通过多种形式加强与大家的互动和沟通，让投资者进一步了解和信任我们，与投资者共同分享海森药业成长的硕果!

最后，再次感谢各位投资者对海森药业的信任与支持!

祝各位投资者身体健康、工作顺利!谢谢大家!